3月18日晚，招商銀行公佈2021年度業績報告。報告顯示，招行私人銀行客戶12.2萬戶，較上年末增長22.09% ；管理客戶總資産近3.4萬億元，較上年末增長22.32%，規模繼續領跑行業。

招行私人銀行去年啟動的轉型升級仍在持續深化。報告闡述，招行圍繞私人銀行客戶需求變遷，由原來聚焦于向高凈值客戶提供零售服務轉變為向私行客戶及其背後企業提供“人家企社”綜合服務，強化與行內各部門、子公司和第三方機構的聯動，持續推動融合獲客和服務。同時，積極構建更開放的産品平臺，以數字化升級推動客戶體驗、業務運營效率和管理效能的提升。

從2007年起步，中國的私人銀行業已走過15年。招商銀行作為首批開辦私行業務的機構之一，完整經歷了私行從萌芽、發展到初步成熟的過程，在學習借鑒境外優秀同業的基礎上走出了獨特的發展道路。

從財富管理到“人家企社”綜合化服務

招行私人銀行部總經理王晏蓉表示，海外私人銀行業起源於16世紀，立足於皇室成員和富豪對資産保護和私密服務的需求；中國的私人銀行則伴隨著改革開放後第一代企業家成長，出發點是投資理財需求，漸漸形成多元化服務體系。

近年來，隨著經濟新動能和資本市場的蓬勃發展，國內私人銀行客戶結構發生變化，科技型創業公司的高管層、技術骨幹通過股票變現快速獲得財富，與傳統通過生意積累致富的人群不同。招商銀行敏銳地感知到客戶需求的變化，提出了從單純的個人財富管理轉型為“人家企社”綜合化服務。“人”是指個人財富管理；“家”是指家庭財富管理、子女教育、健康管理等，使企業家心無旁騖地投入事業；“企”是指為個人背後企業提供商業銀行、投資銀行綜合服務；“社”是指慈善公益服務。

這個體系基本覆蓋了高凈值人群的全部金融需求，並延伸到慈善、教育、醫療、生活等方面，使私人銀行業務成為一個生態入口，客戶由此接入整個招商銀行的服務資源，實現了定位的“升維”。

加強選品、配置和陪伴 

資管産品曾是驅動私人銀行發展的重要力量，隨著“資管新規”落地，資産管理業態發生根本改變，私行産品體系也面臨升級。

王晏蓉總結，資管新規帶來三大變化：一是銀行理財産品的凈值化趨勢更加明顯，二是非標信託類資産佔比大幅下降，三是以基金為代表的直接融資産品規模大幅增長。招行緊跟國家形勢和民眾投資需求的變化，對産品結構做出了相應調整——發揮平臺優勢，積極引入他行理財子公司産品，大力發展凈值化理財；有序壓降非標信託産品，加強風險管控；全市場尋找優質公募私募合作機構，至去年末“股票+混合”公募基金保有規模為7910億元，位列市場第一，對頭部私募的覆蓋率接近五成。

當前，居民財富向資本市場轉移的大趨勢已經形成，資本市場的波動性加上銀行理財凈值化轉型，意味著客戶要更多面對凈值波動。對此，招行的解決方案是加強選品、配置和陪伴。

王晏蓉介紹，私人銀行有一套自上而下的篩選體系，遵循市場分析-機會尋找-策略制定-産品選擇四步，基於多年經驗積累，能夠根據市場機會選出合適的産品上架。投資顧問通過專業工具和測試，了解客戶的風險-收益特徵，進行財富規劃，制定資産配置方案，並在執行中不斷檢視。市場波動時，客戶經理和投資顧問將協助客戶做財富“體檢”，加強溝通陪伴，助力客戶穿越牛熊。

數字服務能力躍遷

疫情形勢下“最好不見面”，招行私人銀行服務仍順暢運作，靠的是數字化能力支撐。2021年，招行私人銀行業務數字化服務能力建設大大提速。

招商銀行App為私行客戶開設“尊享版”，結合私行客戶行為偏好重新設計交互和視覺，去年推出後大受歡迎，成為私行綜合服務入口。通過手機，客戶可隨時隨地購買産品、領取權益、了解資訊、觀看直播、報名線下活動，客戶經理也可發起精準推送。複雜産品銷售從線下向App遷移，“私募專區”推出智慧購買、私募定投等功能，全年實現私募産品線上銷售2676億元，佔總銷量的82.4%。

連家族信託這個原本高度個性化、依賴線下服務的業務，也實現了數字化“變身”。家族信託是高凈值人群常用傳承工具，過去需要客戶經理、投資顧問與客戶反覆討論合同條款，流程冗長，“産能瓶頸”十分突出。去年以來，私人銀行部對家族信託進行數字化改造，實現全生命週期流程線上化，將專業知識內嵌到系統中，設立10個套餐來輔助決策，立項時長由平均38個工作日縮至最短3個工作日，極大提升了客戶體驗。免去線下環節後，即使疫情嚴峻，也不會耽誤傳承安排。

據介紹，今年前兩個月，招行私人銀行客戶的App月活躍用戶率都保持在85%以上，遠高於普通客戶，手機已成為私人銀行服務主渠道。

為慈善事業鋪路搭橋

慈善服務是招行私人銀行另一大發力點，多年來堅持傳遞公益慈善理念、為客戶提供慈善諮詢、慈善架構搭建以及慈善項目執行服務。

王晏蓉表示，成功的企業家普遍有強烈的家國情懷，認識到成功依託于社會、也必然要回饋社會，但在開展慈善公益事務時往往面臨一些困難。如果依託企業來開展，可能缺乏專業人才；如果與外部基金會合作，各類機構數量龐大、項目多元，如何選擇志趣相符的合作方？私人銀行在理念傳遞、慈善諮詢、架構搭建、項目執行等環節都可以發揮自身價值，可為客戶的公益事業鋪路搭橋。

2021年，招行接受客戶慈善諮詢近百單，將慈善服務與家族治理、財富傳承等業務深度整合，幫助客戶實現“精神傳承”。為傳播慈善理念、打造圈層，招行創設線上直播節目“議善廳”，邀請慈善專業人士與客戶交流，主題涵蓋鄉村振興、助學、環保、救災、公益通識等，形成較強的影響力。

今年2月，招行再獲《歐洲貨幣》雜誌評選的“中國區最佳私人銀行”綜合大獎，並斬獲包括“慈善建議”“家族辦公室”“企業家服務”在內的全部16個細分領域大獎。