私人銀行到底服務誰？除了高凈值人群個人，還有他們背後的家族和他們實控的企業。

       這註定了商業銀行的私人銀行部門不僅僅是個客戶部門，還是個濃縮的資管機構，需要滿足客戶個人財富增值的需求、滿足其企業穩定運作以及交棒到下一代手上的需求、滿足其後代能進入頂尖學府的需求、滿足其名下企業上市運作或者私有化的需求、滿足其家族財富能夠穩定傳承的需求，甚至是健康管理的需求。私人銀行業務，早已橫跨零售、對公、投行和資管，甚至還要提供調配醫療資源等非金服務。

       這，就是私人銀行。精於調配專業資源為客戶財富保值增值和傳承，為了讓客戶活得更好的一個存在。

       波士頓諮詢預測：中國個人可投資金融資産保持較高速上漲趨勢，將在2023年達到243萬億。而截至2020年上半年，我國上市銀行私人銀行客戶總資産規模在13萬億左右。同時另一個正在發生的樂觀事實是：2019年我國每人平均GDP已經超過1萬美元，且2020年我國是疫情之下唯一實現正增長的主要經濟體。這意味著我國正穩步邁向高收入國家行列，財富管理客群將會越來越壯大，輸入給私行客群的客戶也會越來越多。

       資本市場對銀行業的估值邏輯，賦予財富管理的權重與日俱增。國內財富管理的領軍銀行招商銀行，就是A股銀行股的龍頭標的，以2倍的PB在銀行板塊一騎絕塵。

       據了解，招行今年在《歐洲貨幣》“2021年全球私人銀行和財富管理評選”中第十一次蟬聯“中國區最佳私人銀行”綜合大獎，更重要的是，招行同時獲得的五項高凈值客戶服務（10萬-100萬、100萬-500萬美元、500萬-3000萬美元、3000萬-2.5億美元、2.5億美元以上）一等獎，以及“資本市場與諮詢”、“社會責任”、“國際客戶”、“投資管理”、“慈善建議”、“研究與資産配置建議”、“二代客戶”、“企業家服務”、“科技-數據管理與安全”、“科技-創新或採用新興技術”10項細分領域桂冠。

       這些細分領域，囊盡時下高凈值人群財富保護與傳承、稅務規劃、全球資産配置、家族信託、慈善公益、家族企業公司、投行服務等各種需求。招行攬下全部細分獎項，傳遞了一個濃重的信號 —— 面對高凈值客戶更複雜、更多樣的需求，招行私行早就開始構築更專業的能力。

真正用資産配置的思維打理客戶財富

       截至2020年末，招商銀行零售客戶數達到1.58億戶（含借記卡和信用卡客戶），其中，私行客戶（月日均總資産在1000萬元及以上的客戶）接近十萬戶，為99977戶。

       招行管理零售客戶總資産（AUM）餘額為89417.57億元，管理的私行客戶總資産27746.29億元。

       也就是説，私行客戶以萬分之6.33的戶數佔比，貢獻了31.03%的零售AUM。更重要的是，私行客戶總資産的同比增速超過了零售全量AUM的同比增速——這説明招行最尖端客群的擴張和內生動力，仍舊強勢領銜整體客戶結構。

       我們總是能看到“護城河”這個詞，這形容別人短期之內無法撼動的優勢。招行私行的護城河，某種意義上來自於她在服務客戶過程中對資産配置理念的貫徹和執行，這一點可以從AUM的結構窺知一二。

       這裡插一句——雖然AUM增速或客戶數增幅確實可以代表私人銀行的增長動力，但需要再度強調的是：不同梯隊的私人銀行不適於放在同一維度上衡量增速，拿兩萬億俱樂部裏的私行去跟一萬億、千億AUM 梯隊裏的私行比規模增幅，不科學。比什麼好？結構。

       截至2020年三季度末，招行私行客戶戶均總資産2775.27萬元。我們無法獲得確切數據表明在招行私行客戶的金融資産結構裏，存款與其他大類金融資産的佔比。但可以肯定的是：招行早已通過相當長時間的投資者教育和理念宣導，將客戶的資金引導到了各大類金融資産，而不是僅僅沉澱在存款裏。

       很多同業都在打造“1+N”顧問式諮詢服務團隊，為什麼招行的優勢別人搶不走？是因為機制，因為考核。記者觀察認為：招行考核客戶全量資金配置，而不是考核存款獲取，保證了招行的專業客戶經理很早站在客戶的角度上來提供專業配置建議，而不是花精力在截留存款上。

       一組數據能有力説明招行私行團隊的資産配置專業性：截至2020年12月末，招行私行自主開發的開放式産品平臺，已在全市場臻選産品超過五千支，累計産品規模達2.77萬億；私人銀行戰略資産配置指數中的激進型模擬投資組合，自成立以來年化回報為9.73%。全權委託資産管理計劃的多元資産配置相對收益策略，自成立以來存續運作賬戶回報100%超越業績基準，平均年化回報超越基準4.29%。

       這才是真正用科學的資産配置手段，為客戶打理財富。

亮出“三板斧”

       私行領域的競爭，隨著越來越多商業銀行加碼財富管理，硝煙漸盛。而現在，新的行業拐點出現了——比如職業經理人、IT精英等“新貴”崛起，比如數字化在財富管理業務滲透加劇。

       如果説招行憑藉著較早搭建的專業化服務體系在此前的賽程中遙遙領先，那麼在新的形勢下，招行如何延續護城河的優勢，市場頗為期待。

       金融科技+類投行開放平臺+全球化，是招行私行率先打出的組合拳。

       首先，科技嵌入私行。招行于2017年明確提出 “金融科技銀行”定位目標，招行私人銀行毫無疑問用實際行動踐行了這一目標，圍繞“客戶+科技”的主線，打通了線上線下服務渠道，實現了陽光私募、家族信託、全球連線等服務的全面線上化。並構建了以資産配置為核心、覆蓋全生命週期的産品銷售和管理系統，以及全任務、高效率的客戶經理工作平臺。

      “雲信託”是最好的科技賦能私行的例子。這一招行私行在2020年推出的新模式，不僅實現了全流程線上化，還讓資訊保存更為安全。

       首先，在文件簽署環節，招行開創性地讓區塊鏈技術用在它真正該用的地方，實現了一個節點簽署，多個節點同時記錄。同時，在區塊鏈節點引入了深圳市公證處，為各個節點簽署的所有文件提供存證服務，從而保障了各簽約機構的“互信”。這個做法意義重大，因為以往，家族信託的從設立至合同簽署，需要客戶、信託公司、保險公司（針對保險金信託）和私行多方參與，一單家族信託的設立往往需要各方多次面談和溝通，耗時短則數月，長則數年。而啟用線上文件簽署後，家族信託從線上立項到完成打款，快則用時十個工作日。

       “雲信託”不僅可實現現金裝入，還支援純保險金信託、現金+保險金信託多種業務類型，所有操作均僅需在“招商銀行”APP上進行，這對於很多客戶是顛覆性的體驗。而因為“雲信託”的線上申請、線上設立、線上簽約、線上繳款、線上投資一站式完成，這意味著私行客戶所有新的金融資産管理資訊能在系統中自動留存，方便客戶經理以後更好地服務客戶。

       憑藉著“雲信託”，2020年招行私行為客戶定制並落地了近千個家族信託方案，實現了全權委託服務管理規模近一倍的增長。截至2020年10月，招行主導的家族信託市場佔有率約25.7%，處於業內首位。

       其次，緊跟著高凈值人群越來越多元且複雜的類投行需求，招行私行基於全行資産平臺以及近10萬名私人銀行客戶，構建開放式綜合金融服務平臺。這個平臺的意義在於，可以為客戶匹配海量的優質商業機會，滿足其綜合金融和企業發展需求，幫助客戶家和業一起做大。

       截至目前，招行已與高端製造、金融科技、網際網路、醫療、消費等200余家行業龍頭機構進行合作，可為客戶打造資源的開放式入口。至今已有超過400個成功服務案例，包括項目投資交易、法務稅務籌劃、商業合作、稀缺標的投資等。

       最後，全球化。招行正跟隨中國高凈值客戶的腳步，將私人銀行服務從國內延伸至境外。一方面，招行背靠集團綜合牌照資源，可充分借力銀行、券商、保險、信託等全牌照進行跨境金融服務，為客戶真正實現全球資産配置；另一方面，招行還基於長久以來的合作關係，通過境外的合作機構滿足客戶在健康管理、子女教育、商旅出行等領域的非金融服務需求。

       目前，招行已經在香港、紐約、新加坡、雪梨、倫敦、盧森堡等6個國際重要金融中心提供綜合金融服務，這些中心與母行聯動，可以為客戶提供全球一體化的專業服務。