近年來，隨著蘇州産業轉型升級、萬眾創新創業和實體經濟發展，招商銀行蘇州分行發揮自身特色、找準市場定位，堅定貫徹總行戰略發展，明確提出要更深入根植區域經濟特徵，做好生態、産業和行業培育跟蹤，聚焦區域製造業和實體經濟優勢，發揮專業服務特色，在做好“後戰疫”時代和“六穩六保”工作中，努力實現小企業金融的跨越式發展。

機制創新  專注小企業信貸

如何讓銀行小企業金融服務在市場上有獲得感、發展有底氣？關鍵是要形成與區域小企業共生共長的産融聯盟。蘇州分行圍繞區域發展、産業結構和自身戰略，進行一系列改革、優化和重塑。一方面通過組織架構的調整、理順小企業發展的機制，明確小企業專屬、專業團隊。2016年在全市設立了11家小企業專營支行和專業團隊，專注服務小企業，培育、發展和壯大小企業客群。2018年在分行小企業金融部設立小貸中心，集中、專業經營小企業信貸業務、工廠化作業。在此基礎上，蘇州招行在總行系統單獨制訂區域信貸政策，針對不同行業客戶打造差異化服務和産品，並在區域信貸政策範圍內簡化流程、放寬準入、專項額度支援；另一方面在行業選擇上堅持補鏈築堤，重點支援傳統行業中的優勢企業、戰略新興企業以及産業集群、供應鏈配套中小企業以及涌現出的“新特高專”製造業，重點推出了針對納稅誠信企業的“稅貸通”、針對科技型企業的“高新貸”、“投貸聯動”和千鷹展翼計劃，針對政府採購供應商的“政採貸”等多種小企業專屬信貸産品，多方位支援各行業小企業的發展。

機制、架構的保障，是招行蘇州分行專注小企業信貸、支援小企業發展的主要舉措。

“私人定制”支援小企業發展

隨著小企業經營的逐漸規範化和針對小企業的銀行産品日益增多，小企業的需求也越來越綜合化，對銀行産品服務的要求也越來越高，要求産品設計更加科學、業務辦理流程更加簡化、服務類別更加豐富。

在這種環境中，哪家銀行的小企業産品越細化、越有特色，越具有市場競爭力，在市場行銷中也就佔有先機。“私人定制”這一流行語如今成為招行蘇州分行經營小企業信貸業務的一大特色。2017年以來，招行蘇州分行積極引進高端消費領域“私人定制”模式，通過産品、制度、流程創新，不但全面支援了小企業的生産經營，也有效防範了小企業信貸風險。2020年初新冠疫情突如其來，蘇州分行仍然堅守為小企業服務的初心，積極落實監管部門、總分行關於階段性延期還本付息、不斷貸、不抽貸等要求，強化穩企業保就業支援政策，並根據企業的實際需求發放新增貸款，有力支援了疫情防控重點企業的複業、穩産。

疫情期間，經營小區物業管理的陳先生敏銳的捕捉到生鮮産品的配送商機，其計劃利用小區物業管理的便利開設門店、增加生鮮産品的配送，既擴大了自身經營範圍、又解決了小區居民宅家生活的食物需求；但是開設門店的資金哪來？我行客戶經理在了解陳先生的情況後，根據其可以提供抵押物的前提，定制了“招抵快貸”産品快速申報審批，從調查到審批完成5個工作日搞定。隨著1000萬元貸款在2月15日的到賬，為企業在疫情防控期間開設門店、提供生鮮食品的配送奠定基礎。

今年2月末隨疫情的逐步消退，來蘇州經營餐飲連鎖店的張先生倍感頭疼，一方面受疫情影響，該企業2020年2月所有門店的營收基本為零，而房租、人員固定支出在660萬元左右，公司整體現金支出壓力較大。而3月初，企業作為蘇州市第一批開放堂食的餐飲企業，面臨員工工資發放、門店租金支付、復工材料採購等資金支出需求，告貸無門。分行小貸中心得知資訊後，快速響應，通過貸前調查，認為企業經營的餐飲品牌在蘇州已有較大知名度，經營也較規範，只是受疫情影響較大導致資金緊張，後續開放堂食後企業的營收也將基本恢復，經營風險可控。而且考慮企業員工人數500多人，復工復産社會責任重大。為此，小貸中心特事特辦，為企業定制了“信保貸”業務品種，隨著500萬元貸款資金到賬，有效的支援了企業正常開業。張先生緊皺了半個月的雙眉終於舒展開了。

招行蘇州分行創新完善小企業信貸支援方式，重點推出多種小企業專屬信貸産品，並根據企業經營需求提供“私人定制”金融解決方案，並加大企業貸款展期、續貸、無還本續貸力度，為推動企業復工復産提供資金支援，紮實做好“六穩六保”工作。

夥伴從小做起  攜手共度成長

銀行支援小微企業不僅能培育銀行潛力客戶、豐富金融産品種類、拓寬銀行金融服務領域，而且對拉動利潤增長、實現業務轉型具有重要意義。

招行蘇州分行專注從事小企業信貸經營十多年，通過“稅貸通”、“高新貸”等信用方式信貸産品，培育、發展了一大批規範經營、有技術、有市場的小企業客戶，這些客戶已然成長為分、支行的重點客戶。昆山某上市公司就是招行“稅貸通”批量授信業務的第一批客戶，2015年我行給予其首貸500萬元的信用貸款、目前最新授信已達9000萬元，今年公司在創業板上市，銀企雙方合作也邁入新階段。

聚焦生物醫藥企業，拓展新動能客群，是招行蘇州分行踐行“夥伴從小做起”，扶持小企業發展的又一重要舉措。蘇州工業園區作為全國高端人才最集聚、創新能力最強的生物醫藥産業園區之一，已初步形成了創新藥研發、高端醫療器械和生物技術三大重點産業集群，初步構建了全國最完善的生物醫藥産業生態圈。2018年招行蘇州分行在前期探索性的生物醫藥企業小額授信基礎上，結合園區生物醫藥企業的發展狀況，制訂了《蘇州分行生物醫藥行業授信策略》，並報總行通過、形成了區域信貸政策得以貫徹實施。通過專項服務方案、深入行業感知，招行對這些企業的金融服務擺脫了傳統抵押、擔保等融資模式，通過戰略投資、信用貸款、上市服務、跨境聯動等，提供一體化服務，實現攜手成長。

作為海外科學家落戶潛心研究多年的PG生物，其主要研發藥品有治療II型糖尿病的1.1類創新藥（即將開展臨床二期），治療肥胖症和非酒精性肝炎等多個創新藥物已基本完成臨床前研究工作，即將申請開展臨床試驗。2017年向我行申請授信時，基本無銷售且大額虧損，銀行借款已有3家合計金額700萬元。這樣的企業按傳統思維授信幾無可能。但是，招行在深入了解園區生物醫藥行業發展情況後結合企業的股權融資進度，果斷以信用方式授信300萬元，為企業解決燃眉之急，為後續合作奠定基礎。目前我行授信達5000萬元。同樣，2013年落戶園區的XT醫療，主營CRP高敏檢測儀（慢性病檢測）、心肌肌鈣方面的增強熒光分析儀，2017年向我行申請授信時營收僅2000多萬元、虧損較大，很多銀行無法給予合適的融資。分行評估企業已有産品上市銷售，後續産品較豐富，因此以信用方式首貸200萬元、目前最新授信3000萬元，企業也步入發展爆發期。

類似從小額信貸、信用方式的合作伊始，逐步擴大授信的案例枚不勝舉，招行蘇州分行正是堅持對園區生物醫藥企業的初始小額投入與支援，才有現在大批生物醫藥企業的良好合作與效益，夥伴從小做起，才能攜手成長。今年7月，蘇州分行結合總行新動能客群經營要求，制定了《蘇州分行關於打造新動能客群體系之生物醫藥行業標桿客群行動方案》，旨在以我行金融産品和綜合服務為依託，通過政策資源的運用整合，全力拓展深挖生物醫藥行業客群經營。

今後招行蘇州分行將繼續保持初心，從支援、服務小企業入手，以特色産品和綜合服務為依託，進一步拓展科技類、生物醫藥類等新動能客群，與小企業攜手成長。