近日，成都分行成功落地KL藥業可轉債融資業務，該業務是分行首筆自然人可轉債融資業務。本筆業務新增2.1億元FPA，派生2.1億元託管及個人存款沉澱，同時撬動了募集資金6億元，標誌著成都分行基本實現了區域內優質民營上市公司再融資業務的全覆蓋，為我行公司業務拓展添上濃墨重彩的一筆。

吃螃蟹，做行業認知的受益者

我行與KL藥業的接觸要追溯到2010年，彼時面對KL醫藥這個川內難得的醫藥“尖子生”，行業認知的缺乏讓我行在面對諸多同業的競爭時，猶豫不決，難以下定授信合作的決心。2018年，當我行終於堅定決心與其合作，卻爆發“4+7”帶量採購、長生生物疫苗造假、康美藥業財務造假等系列黑天鵝事件，我行面臨選擇。

“實在不行，我們就邊做邊學！”川人的堅韌品質，讓成都分行沒有輕易放棄這塊“難啃的骨頭”，憑藉積極行銷、維護，成都分行靠著貼現業務，在2019年時躋身KL藥業貼現合作行第一名。同時，通過高效、優質的服務，我行以股票質押融資業務逐步搭建了與KL藥業實控人的對話通道。

2020年，KL藥業迎來企業發展的轉捩點——公司啟動分拆上市、創新藥板塊啟動股權融資，同時公司債務實現了從大額短債向長期固定資産貸款的轉換，客戶對金融機構的綜合訴求進一步提高。也正是在這個時間段，總行醫養行業戰略客戶部攜手總行研究院、總行授信執行部對國內醫藥企業展開重新梳理，在梳理過程中，目光又重新聚焦到了KL藥業。

面對機遇，成都分行積極把握，在總行各相關部門的通力協同下，基於對行業的認知、對公司戰略的理解以及對KL藥業正面、側面多輪次的研究討論，決定與企業再次開展合作。最終，KL藥業順利在我行獲批授信，並同一時期成為總行戰略級客戶。 KL藥業成為總戰客戶後，銀企雙方關係迅速升溫，我行在授信、供應鏈、股權融資撮合、系統搭建等方面均逐步與客戶建立起合作，我們成功成為“吃螃蟹的人”。

以客戶為中心，招行人最樸素的初心

2021年6月18日，經營團隊獲得KL藥業可轉債發行預案商機，總行醫養行業戰略部快速響應，與分行經營團隊及投行部迅速組建項目小組，第一時間與招銀理財展開溝通。緊鑼密鼓制定出了初步方案後，總分行及招銀理財共同拜訪客戶展開行銷工作。客戶對於初步方案中的一些細節與我行存在較大分歧，項目小組一方面協調招銀理財相關領導、同事前往成都展開盡調，把工作節奏往前推，一方面盡最大努力爭取客戶對方案設計的理解，獲得客戶方相關話事人的支援。

    項目推進過程中，我行面臨多家銀行的激烈競爭，為了爭取更高的份額，總分行領導多次到府行銷，最終拿下融資金額的四分之一。“如果要有一個見證，酒醉後抱著的那棵樹可能是首選！”這是項目小組成員對總分行領導在行銷客戶過程中的打趣，也是對項目攻關過程中的不易發出的感嘆。

俗話説“好事多磨”。進入到放款環節，融資人證券賬戶與我行賬戶一度無法進行三方關聯，分行私人銀行部得知情況後快速響應，運營管理部也密切配合，終於解決了這個“攔路虎”。可是，隨之而來的，放款當周股市動蕩加劇，客戶提出了推遲一週放款的訴求。雖然當時已確定對接的理財産品，但項目小組堅持“以客戶為中心”，不抱怨、不拖延，立即啟動了備選方案，重新招標，為客戶對接新理財産品。

業務緊鑼密鼓地推動，但又遇波折。臨近放款日，不曾想深圳疫情加重，封城一週。面對種種困難，項目小組依舊憋著一股勁，與招銀理財放款中心、信託公司多次線上上對接每個放款環節，最終在深圳封城期間，按照客戶要求如期完成了投放。

開放融合，為客戶創造價值

可轉債業務的落地，進一步深化了我行與KL藥業及其實控人家族的關係，也為後續雙方進一步加深合作打下了堅實的基礎。項目落地得益於各個參與部門及團隊的相互賦能、緊密配合。這份榮譽面前，有成都分行對客戶鍥而不捨、長年耕耘的堅持；有總分風險條線領導、同事躬身入局、下地幹活的擔當；有總行研究院負責任、有態度的發聲；有總行醫養行業戰略客戶部統籌各級資源、與分行相伴前行的支援與賦能。

功不唐捐，玉汝于成。大財富管理正當時，成都分行有信心，有志氣，以KL藥業為里程碑，繼續深耕區域內企業，陪伴更多蜀地優質醫藥企業健康發展。