半年增量7692億元，增速10.26%，總量達8.26萬億！

  可能連招商銀行（600036.SH；3968.HK）自己也沒想到，其零售AUM（管理客戶總資産）在2020年上半年，能逆勢幹出“天量”。

  這是一個怎樣的增速？“當AUM達到7萬億或者8萬億時，每年有10%左右的增長就已經是非常理想了。”這是招商銀行零售金融總部負責人在今年招行股東大會上的回答。也就是説，招行用半年時間，實際完成了一年的預期增長目標。

  AUM被視為銀行零售金融競爭力的核心指標，“其背後是客群，再往前延伸是非息收入”，可謂牽一髮而動全身。8萬億AUM的達成，一方面夯實了“零售之王”財富管理的江湖地位，另一方面也考驗著招行財富管理能力的提升。

AUM驅動的邏輯

  如果要挖掘招行最新中報亮點，除AUM外，客群、存款、非利息凈收入三個指標也可排在前列：

——零售客戶數超1.5億，其中金葵花及以上291.79萬戶，增長10.21%；私人銀行客戶91034戶，增長11.46%，增速均達2位數。

——存款5.44萬億元，增長12.3%，增速創6年新高，其中儲蓄存款1.84萬億元，增速接近10%，餘額位居全國性中小型銀行第一。

——非利息凈收入572.9億元，增長12.49%，恢復兩位數增長。

  細心發現，這四個指標其實都在一條邏輯鏈上。客群增長對負債業務形成有力支撐，進而帶動AUM的大幅擴圍，並最終帶來非利息凈收入的增長。

  中報顯示，2020年上半年，招商銀行實現零售非利息凈收入258.03億元，其中，財富管理手續費及佣金收入142.48億元。招行是在客群增長的同時抓住了外部市場機遇，推動受託理財、代理基金等業務收入實現較快增長。

  這也是招商銀行重視AUM的原因所在。早在2007年，招行就在業內率先實行按AUM經營考核代替存款考核的理念，引導全行零售業務從存貸款經營思維向財富管理思維轉變。

  這一變革也被業界認為是招行“零售之王”發展路上兩次大的飛躍之一。第一次飛躍是用“一卡通”取代存摺率先實現聯網通兌；第二次飛躍是以AUM取代存款考核，創新財富管理新模式。

  招商銀行認為，AUM是“以客戶為中心”經營模式的最核心表現。他們同時也承認客戶的資金是逐利的，很難維持在一個産品形態。“客戶願意將資金配置在什麼産品形態，就要是什麼形態，只有這樣銀行和客戶才能長久地合作下去。”

  但如果這樣，是否會對招行的儲蓄存款造成分流，影響招行零售存貸款業務呢？

  這樣的疑問有一定的道理，但還是顛倒了邏輯的本末。“只有以客戶為中心，客戶資産配置的AUM持續增長了，存款才能順勢增長。”從招行多年實踐經驗的數據上，也應證了儲蓄存款增速跟AUM增速是正相關關係。至於收益，資金向左走轉化成存款有利差收益，向右走轉化成AUM有中間業務收入。

  更為關鍵的是，招商銀行還因此收穫了一大批將支付結算主賬戶和理財主賬戶都放在招行的客戶，資金大量沉澱成為活期存款。中報顯示，截至6月底，招商銀行活期存款佔比高達62.69%，比上年底增長2.56個百分點，而零售客戶存款活期佔比更是高達65.67%，上半年成本率僅1.33%。這樣的比例遙遙領先於整個銀行業，也讓招行的負債的成本優勢體現得淋漓盡致。

  這也是我們為什麼經常講招行零售的優勢是體系化的，體系化它不是各個點的簡單組合，而是環環相扣，鏈鏈相接，才構成當下的招行零售。

升級財富管理能力

  AUM的激增，從某個維度可視為客戶對招商銀行財富管理能力的認可。上述零售金融總部負責人指出，“零售業務在財富管理端的強弱直接體現在AUM上。”但隨著規模的持續擴大，也考驗著招行財富管理能力的提升，也就是需思考如何提升零售客戶的AUM收益率。

  對此，招行提出要抓住資本市場機會和居民資産保值增值需求，加快財富管理的數字化進程，著力提升資産配置服務能力、零售中臺能力和線上線下融合服務能力，堅持為客戶創造價值。

  以客戶價值創造為核心並非一句空洞口號。以理財産品為例，各行銷售的理財産品均為本行資産管理部或理財子公司所創設，但招行就有底氣打破了這一看似理所當然的“慣例”，可以看到在招商銀行App上銷售其他銀行理財子公司的産品。

  招商銀行的財富管理，強就強在它是一個開放的平臺。“我們要站在客戶的角度來挑選産品，讓全社會的資産管理機構都為我所用，為我們的客戶所用，無論是信託、基金、保險、還是理財，誰的産品好，我們就銷售誰的。這就是我們的自信。”招商銀行一高管在內部會議上指出。

  誰的好就賣誰的。一方面可為客戶提供更多的産品選擇，獲得較高的收益。一方面也能發揮鯰魚效應，加速招銀理財提升産品創設能力，飽有危機感以更快適應市場激烈的競爭。

  另外，招商銀行經過這幾年的數字化轉型和服務升級，線上業務也經受住疫情的考驗，比較突出的是正是財富管理業務，理財産品、公募基金線上銷售都獲得高速增長。中報顯示，招商銀行App理財投資金額佔比已達78.41%，理財投資客戶數佔全行理財投資客戶數的93.71%。

  在業務模式革新上，招行也已成為監管部門批准的第一投顧試點銀行。招行認為投顧模式和財富管理的核心理念一致的，都是以客戶為中心，以資産配置手段。據了解，目前招行正在進行投顧的系統測試。

  其實，招行此前已經在智慧投顧方面有所嘗試，比如在2016 年底就推出了摩羯智投。投顧模式一旦鋪開，將有助於進一步實現産品銷售導向向為客戶配置資産和創造價值轉變，也將改變銀行在財富管理領域的收益模式。原財富管理業務主要按照産品銷售收取佣金，按産品的持續期收取管理費分傭，而投顧業務收費模式是按照AUM餘額收取管理費。

  招商銀行表示，在財富管理領域，同業和異業競爭都非常激烈，招行將會進一步提升行業首位度和客戶服務體驗，充分利用金融科技，支撐線上服務的開展和優化，鞏固和擴大差異化領先優勢，堅持鞏固和擴大財富管理業務護城河。